| Kreditnehmer |
Banker |
Guten Tag Herr Helmer,
ich danke Ihnen, dass Sie sich die Zeit nehmen mit mir zu sprechen, denn ein Gespräch mit Ihnen ist für mich immer interessant. Als Banker haben Sie einen guten Einblick in die wirtschaftliche Entwicklung unserer Region und können deshalb viele Dinge besser beurteilen.
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Guten Tag Herr Becker,
ich freue mich, dass Sie zu mir in die Bank kommen und begrüße Sie ganz herzlich. Sie wissen doch, für unsere guten Kunden habe ich immer Zeit. Das mit dem Einblick stimmt sicher, aber ob ich deshalb die Dinge besser beurteilen kann, na ja ...
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| Kreditnehmer |
Banker |
Ich darf eine kurze Vorbemerkung machen und Sie bei der Gelegenheit über die Geschäftsentwicklung unseres Autohauses informieren, zumal Sie sicher viel Negatives erfahren. Die Umsätze entwickeln sich erfreulich gut, und die Erträge wachsen ebenfalls mit. Wir haben bisher bereits 3 % Umsatzzuwachs, und unsere Erträge sind sogar um 4 % gestiegen. Allerdings haben sich auch die Kosten um 2,5 % erhöht; trotzdem können wir per Saldo im laufenden Jahr mit einem höheren Gewinn rechnen. Ich bin froh, dass sich die allgemein ungünstige Umsatzentwicklung nicht auch auf unser Geschäft erstreckt, aber wir tun ja auch etwas dagegen, und unser Konzept greift. Ich habe Ihnen die neueste betriebswirtschaftliche Auswertung meiner Finanzbuchhaltung und die Chefübersicht unserer KER mitgebracht, damit Sie sich selbst überzeugen können. Falls Sie noch weitergehende Informationen möchten, gebe ich Ihnen diese gerne.
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Besten Dank für diese Informationen und die aktuellen Zahlen. Als Bank sind wir immer froh, wenn uns aktuelles Zahlenmaterial vorgelegt wird und wenn wir, so wie von Ihnen, laufend über den Geschäftsgang informiert werden. Im Übrigen sind wir sogar auf Grund gesetzlicher Vorschriften gehalten, Sie danach zu fragen. Sie wissen ja, Basel II, KWG usw. Ich bin deshalb immer besonders froh, wenn uns unsere Kunden von sich aus und fortlaufend informieren, denn nur so können wir unseren gesetzlichen Verpflichtungen nachkommen die von uns fordern dass wir uns ein klares, zeitnahes und hinreichend verlässliches Bild über die wirtschaftliche Situation unserer Kreditnehmer zu machen. |
Vergewissern Sie sich, dass alle Kontostände und sonstigen Werte, über die Sie mit der Bank sprechen wollen, aktuell sind und Ihre Zahlen mit denen der Bank übereinstimmen.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Sie haben mir 300.000 € Kontokorrentkredit zugesagt, die ich momentan mit rund 200.000 € beanspruche. Das ist auch in etwa die durchschnittliche Inanspruchnahme. Ich habe gern eine entsprechende Liquiditätsreserve, über die ich jederzeit verfügen kann. Weiter haben Sie haben mir ein langfristiges Darlehen über 500.000 € eingeräumt. Das heißt, Ihre Bank hat mir insgesamt 800.000 € Kreditzusagen erteilt.
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Ja, das stimmt alles mit meinen Unterlagen überein. Ich kann Ihnen bei der Gelegenheit sagen, dass wir es im Rahmen unseres Ratings als positiv bewerten, wenn Sie Ihre KK-Linie nicht zu 100 Prozent ausschöpfen.
Übrigens, wann werden Sie das Darlehen vollständig in Anspruch nehmen?
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Informieren Sie Ihren Banker über Ihre unmittelbar bevorstehenden Dispositionen, soweit sie Einfluss auf Ihre Kreditinanspruchnahmen haben.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Meine Baumaßnahme schreitet zügig voran, so dass ich die vollen 500.000 € wahrscheinlich innerhalb den nächsten drei Wochen abrufen werde.
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Das freut mich, dass Ihr Bau gut vorankommt. Sagen Sie einfach einem meiner Mitarbeiter Bescheid, und wir stellen Ihnen den Restbetrag auf Ihrem Kontokorrentkonto zur Verfügung.
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Kommen Sie – bei allen aktuellen Informationen, die Sie geben – zielstrebig auf Ihr Hauptanliegen zu sprechen.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Lassen Sie mich nun zum Hauptgrund für unser heutiges Gespräch kommen. Ich hatte Ihnen ja bereits am Telefon gesagt, dass ich gerne mit Ihnen über meine Kreditsicherheiten sprechen möchte.
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Ja, das wundert mich, denn dieser Punkt war noch nie Anlass für Probleme. |
Stellen Sie die Ist-Situation aus Ihrer Sicht dar.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Ihre Bank hat ja bereits seit Jahren von mir 800.000 € Grundschulden – nämlich 300.000 € und 500.000 € –, die an erster Rangstelle auf mein Wohn- und Betriebsgrundstück in der Drosselstraße eingetragen sind.
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Richtig. Diese Grundschuld ist aus unserer Sicht auch für den neuen Kredit ausreichend. Sie haben dann 800.000 € Kredit von uns, und wir haben 800.000 € Grundschulden von Ihnen. |
Verweisen Sie auf das Verhalten anderer Banken bei anderen Unternehmen in ähnlich gelagerten Fällen.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Genau das ist der Punkt, über den ich mit Ihnen reden möchte. Ich weiß von Unternehmerkollegen, dass deren Banken ihnen zum Teil Blankokredite einräumen. Sagen Sie, kommt so etwas für mich auch in Frage?
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Das ist richtig, Banken räumen teilweise auch Blankokredite ein. Wir tun das bei Kunden mit einer guten Ratingeinstufung auch hin und wieder. Bei Ihnen ist das ja nicht notwendig, denn Sie haben Ihre Kredite voll abgesichert.
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Fragen Sie Ihren Banker konkret nach seinem Bonitätsurteil über Ihr Unternehmen und über Ihre Ratingeinstufung.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Wie beurteilen Sie denn mein Unternehmen bonitätsmäßig? Gehöre ich zu den besseren oder zu den schlechteren? In welche Ratingklasse ist mein Betrieb denn eingestuft? |
Sie gehören seit vielen Jahren zu den Kunden unseres Hauses, die wir bonitätsmäßig besonders gut einstufen, deshalb erteilen wir Ihnen auch immer die gewünschten Kreditzusagen und machen Ihnen günstige Konditionen. Sie sind nach unserem bankinternen Ratingsystem in der Stufe 5, die der Stufe BBB entspricht. Das ist aus unserer Sicht eine günstige Ratingeinstufung, die unserer Bank ein sehr geringes Ausfallrisiko signalisiert.
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Bekunden Sie Ihr Verständnis und auch Ihr Interesse an den Überlegungen der Bank.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| An welchen Punkten orientieren Sie sich eigentlich, wenn Sie unser Autohaus „raten“, also bonitätsmäßig beurteilen? |
Das ist eine schwierige Frage. Es sind viele Dinge, die im Endeffekt für eine Bank die Bonität ausmachen. Im Rahmen unseres Ratings bewerten wir verschiedene Positionen, die ich im Einzelnen nicht alle aufzählen kann. Wir beurteilen Ihr Unternehmen anhand von so genannte quantitativen und qualitativen Erfolgsfaktoren. Im Klartext: Ihre Bilanzergebnisse spielen die Hauptrolle. Zusätzlich beurteilen wie Sie als Unternehmer und Ihre Branche. Des weiteren Rechnungswesen/Controlling, Unternehmensplanung etc. Wenn wir nicht von Ihrer ganz persönlichen Qualifikation und Ihrer Integrität überzeugt wären, würden wir Ihr Unternehmen – trotz guter Zahlen – weniger gut beurteilen. Die Höhe Ihres Eigenkapitals spielt zudem eine entscheidende Rolle. Das sind die Hauptpunkte, die eine Rolle spielen. Entscheidend ist für uns natürlich der Gesamteindruck, den wir von einem Kreditnehmer haben. Ich verrate Ihnen kein Geheimnis, wenn ich Ihnen sage, dass unser Gesamteindruck von Ihrem Unternehmen ein sehr guter ist.
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Kommen Sie immer wieder zu Ihrem Hauptanliegen zurück. Lassen Sie sich nicht durch Nebenthemen ablenken.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Das freut mich. Sagen Sie, warum habe ich dann keinen Blankokredit? Oder wenigstens einen Blankokreditanteil? |
Da Sie Ihre Kredite ja schon seit ewigen Zeiten immer durch Grundschulden abgesichert haben, ergab sich für uns nie die Notwendigkeit, über einen Blankokreditanteil nachzudenken. Das ist ja bis heute so.
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Erwarten Sie von Ihrem Banker, dass er sich mit Ihrem Anliegen ernsthaft auseinander setzt, auch dann, wenn er Sicherheiten nur ungern freigibt.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Genau aus diesem Grunde bin ich bei Ihnen. Ich möchte gerne, dass Sie sich einmal Gedanken über einen Blankokreditanteil für mich machen. Ich weiß von etlichen Kollegen, dass sie entweder den gesamten Kontokorrentkredit oder einen Teil davon blanko zur Verfügung haben. |
Ja, wenn überhaupt, kommt nur der Kontokorrentkredit für einen Blankoanteil in Frage. Langfristige Darlehen können wir Ihnen immer nur gegen Sicherheiten zur Verfügung stellen. Aber sagen Sie, warum wollen Sie einen Blankoanteil haben, bisher lief doch alles reibungs- und problemlos.
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Lassen Sie sich in keinem Fall von Ihrem eigentlichen Gesprächsziel abbringen, kommen Sie hartnäckig, aber freundlich immer wieder darauf zurück.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Ich habe mir vorgestellt, dass Sie die Grundschuld von 300.000 € wieder an mich abtreten und den Kontokorrentkredit von 300.000 € blanko zur Verfügung stellen. |
Herr Becker, haben Sie sich das gut überlegt? Wenn wir Ihnen eine Grundschuld zurückgeben, entstehen Ihnen Kosten, die Sie vermeiden können. Ob Ihre Grundschuld bei Ihnen zu Hause oder in unserem Tresor liegt, ist für Sie doch wirklich unerheblich. Sie können absolut sicher sein, dass unsere Bank in keinem Fall den Gegenwert der Grundschuld von Ihnen fordern wird, wenn sie nicht auch entsprechende Ansprüche hat.
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Betonen Sie, dass Sie volles Vertrauen zur Bank haben.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Letzteres akzeptiere ich, ich habe auch volles Vertrauen in die Seriosität Ihres Hauses und bin davon überzeugt, dass Sie keine unberechtigten Forderungen stellen werden. Darum geht es mir auch gar nicht. Es geht mir vielmehr darum, über freie Kreditsicherheiten verfügen zu können, zu denen ich Zugriff habe, ohne dass ich beispielsweise Ihre Bank vorher fragen muss. Da unser Rating, wie Sie sagen, gut ist und deshalb offensichtlich auch Blankokredit zulässt, dürfte die Freigabe für Sie auch darstellbar sein. |
Aus Sicht der Bank ist es immer günstiger, wenn wir auf Sicherheiten zurückgreifen können, was letztendlich in Ihrem Interesse liegt. Stellen Sie sich vor, Sie benötigen einmal kurzfristig Kredit, dann können wir Ihnen, wenn sich die Sicherheiten bei uns befinden, viel schneller helfen, als wenn Sie sich dann erst um die Stellung von Sicherheiten bemühen müssen. Neben den Kosten für die Sicherheitenrückgabe haben Sie auch noch die Ungewissheit, dass das alles nicht so schnell geht, wie Sie es zu diesem Zeitpunkt brauchen würden. Wir würden Ihnen dann gern eine schnelle Kreditzusage geben, können aber nicht, weil die Sicherheiten fehlen. Was dann allerdings nicht von unserer Bank zu vertreten wäre. Also, ich schlage Ihnen, trotz Ihres guten Ratings, vor, belassen Sie die Sicherheiten bei der Bank, es ist in keinem Fall zu Ihrem Schaden.
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Zeigen Sie Verständnis für die Position der Bank, geben Sie aber deshalb keinesfalls Ihre eigene Position und Ihr Verhandlungsziel auf.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Ich verstehe Ihre Argumente, die Sie aus Sicht Ihrer Bank formuliert haben. Ich möchte auch keine Kosten produzieren für Dinge, die meinem Unternehmen nichts nutzen. In diesem Fall sehe ich jedoch einen Nutzen für meinen Betrieb, ohne dass Ihrer Bank dadurch ein Schaden entsteht.
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Na, dann bin ich mal gespannt, welche weiteren guten Gründe Sie für Ihre Forderung nach Sicherheitenrückgaben haben. |
Stellen Sie keine absolute Forderung, sondern bauen Sie eine variable Verhandlungsposition auf
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Zunächst ist das meinerseits keine Forderung, Sicherheiten freizugeben, sondern ich möchte, dass wir uns über eine Freigabe verständigen. Sie haben bisher immer Verständnis für meine berechtigten Argumente aufgebracht, so dass ich glaube, dass wir uns auch über diesen Punkt einigen können. |
Grundsätzlich können wir natürlich auch über eine teilweise Freigabe von Sicherheiten miteinander reden. Ich darf aber nochmals betonen, dass wir es lieber sehen, wenn die Grundschuld bei uns verbleibt. Ich betone es nochmals: auch unter Berücksichtigung Ihres guten Ratings. Es hat noch nie geschadet, wenn ein Kreditnehmer bei seiner Bank Sicherheiten „liegen“ hat.
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Betonen Sie Ihr gutes Verhältnis zu Ihrem Gesprächspartner, und bringen Sie ein Nachfolgerszenario ins Gespräch.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Ich denke wir vertreten in diesem Punkt eine unterschiedliche Interessenlage. Sie haben für Ihre Bank zu sprechen und ich für mein Unternehmen. Herr Helmer, ich bin davon überzeugt, dass es – solange Sie mein Gesprächspartner in der Bank sind – keine Probleme geben wird. Aber wer weiß, wer in einigen Jahren an meiner und an Ihrer Stelle sitzen wird. Vielleicht wird Ihr Nachfolger sich mit meinem Nachfolger auseinander setzen müssen, und die zwei verstehen sich vielleicht nicht so gut wie wir.
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Sie haben natürlich Recht, dass man solche Dinge auch einmal losgelöst von den aktuell handelnden Personen betrachten muss. |
Weisen Sie darauf hin, dass Sie ausschließlich im Interesse der Sicherheit Ihres Unternehmens handeln.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Lassen Sie mich noch einen anderen Gesichtspunkt anführen. Nehmen wir einmal an, dass es meinem Unternehmen in einigen Jahren schlechter geht. Dann komme ich oder mein Nachfolger zu Ihnen oder Ihrem Nachfolger und benötigen noch zusätzlichen Kredit. Dann werden Sie oder Ihr Nachfolger, da ja die wirtschaftliche Lage unseres Unternehmens nicht rosig ist, eine weitere Kreditierung ablehnen, vielleicht sogar ablehnen müssen. Da alle unsere Sicherheiten bei Ihnen liegen, haben wir auch keine Chance, bei einer anderen Bank eine Finanzierung zu erhalten.
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Ja, das ist schon richtig. Aber glauben Sie mir, selbst wenn es bei Ihnen einmal schlechter gehen sollte, werden wir Sie nicht hängen lassen. |
Schildern Sie konkret, weshalb Sie Ihr Anliegen als berechtigt betrachten.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Wenn ich dann komme und Sie bitte, doch wenigstens einen Teil der Sicherheiten freizugeben, damit ich bei einer anderen Bank einen Kreditantrag stellen kann, werden Sie mir wahrscheinlich die Sicherheitenfreigabe verweigern und mir erklären, dass Sie in dieser Situation nicht auch noch Sicherheiten freigeben können. Dann stehe ich mit leeren Händen da und habe keine Chance.
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Wir würden in diesem Fall Ihren Wunsch prüfen. Wahrscheinlich haben Sie Recht, dass wir dann keine Sicherheiten freigeben würden. Aber nicht deshalb, weil wir Ihnen etwas Böses wollen, sondern deshalb, weil unsere Bewertungsvorschriften keine andere Handlungsweise zulassen. |
Zeigen Sie die Negativfolgen für Ihr Unternehmen/Ihre Praxis auf, wenn der Banker nicht auf Ihre Vorstellungen eingeht.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Sehen Sie, genau dieses möchte ich vermeiden. Ich bitte Sie deshalb, die 300.000 € Grundschuld freizugeben und mir den Kontokorrentkredit als Blankokredit zur Verfügung zu stellen. Dann habe ich 300.000 € Kreditsicherheiten in der Reserve, und wenn es später meiner Firma wirklich einmal schlechter gehen sollte, kann ich mir selbst helfen und bekomme vielleicht bei Ihnen zusätzlichen Kredit, weil ich Ihnen dann auch zusätzliche Sicherheiten anbieten kann. Oder ich finde eine andere Bank, die meine Firma finanziert. All diese Möglichkeiten habe ich nicht, wenn alle Sicherheiten bei Ihnen liegen und ich dann eventuell Ihrem Nachfolger gegenübersitze, der die Dinge vielleicht anders sieht, als Sie sie sehen.
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Für diesen Fall haben Sie natürlich Recht. Ich verstehe jetzt auch besser, weshalb Sie einen Teil Ihrer Sicherheiten zurückhaben möchten. |
Objektivieren Sie Ihre Vorstellungen
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Ich habe noch mal eine Frage und bitte Sie um eine offene und ehrliche Antwort. |
Ja, bitte. |
Lassen Sie Ihren Banker anhand einer Beispielsituation Ihre Sachlage beurteilen.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Mich würde es einmal interessieren, wie Sie sich bei einem neuen Kunden verhalten würden. Setzen wir einmal den Fall, zu Ihnen käme ein neuer Kunde mit meiner Ratingeinstufung. Wenn der 500.000 € langfristige Darlehen und 300.000 € Kontokorrentkredit haben möchte, würden Sie ihm eine Zusage erteilen?
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Aber selbstverständlich, genauso wie Ihnen |
Veranlassen Sie Ihren Gesprächspartner zur Beurteilung einer Beispielsituation
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| Kreditnehmer |
Banker |
Wenn der jetzt den Wunsch äußern würde, davon 300.000 € als Blankokredit im Kontokorrent zu bekommen, würden Sie zustimmen?
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Ja, dem würde ich zustimmen. Ich müsste dem sogar zustimmen, da ich sonst keine Chance hätte, ihn als neuen Kunden für unsere Bank zu gewinnen, denn mit einer solch guten Ratingeinstufung würde ihn jede andere Bank als Kreditkunde akzeptieren. Ich würde wahrscheinlich versuchen, den Blankoanteil etwas kleiner zu halten.
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Übertragen Sie die Antwort auf Ihre Situation.
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| Kreditnehmer |
Banker |
| Sehen Sie Herr Helmer, Sie brauchen mich nur so wie einen Neukunden zu behandeln. Der einzige Unterschied: Da Sie von mir bereits Sicherheiten haben, sollten Sie mir 300.000 € Grundschulden freigeben. |
Ich glaube, Sie haben mich überzeugt. Wir werden die Grundschuld über 300.000 € an Sie abtreten. Haben Sie aber bitte Verständnis dafür, dass Sie uns dann für die Grundschuld über 500.000 € die erste Rangstelle einräumen müssen.
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Danken Sie Ihrem Banker für das Gespräch und sein Verständnis für Ihr Unternehmen.
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| Kreditnehmer |
Banker |
Damit habe ich keine Probleme. Die Grundschuld über 500.000 € soll an die erste Rangstelle rücken. Ich werde dies bei meinem Notar veranlassen. Herr Helmer, ich danke Ihnen, dass Sie sich die Zeit für dieses Gespräch genommen haben, und vor allen Dingen dafür, dass wir zu einem so konstruktiven Ergebnis gekommen sind.
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Herr Becker, ich danke Ihnen für Ihren Besuch und wünsche Ihnen für Ihr Unternehmen weiterhin guten Erfolg. Ich bin davon überzeugt, dass wir für Ihren Betrieb gemeinsam eine gute Lösung gefunden haben.
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