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Schwierige Bankverhandlungen stehen an - Wie Sie auch unter erschwerten Bedingungen mit Banken erfolgreich verhandeln können |
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| Die KfW hat im Zeitraum von Januar bis März 2009 insgesamt 3.200 Unternehmen zur Finanzierungssituation befragt. Die Antworten, die Mitte Mai veröffentlicht wurden lauteten: „Massive Finanzierungsschwierigkeiten“. Die Finanzierungssituation der Unternehmen hat sich gegenüber dem Vorjahr nochmals deutlich verschlechtert. Noch scheuen sich die Experten von einer Kreditklemme zu sprechen, die Banken selbst gehen für die nahe Zukunft jedoch von einer weiteren Verschlechterung aus. Das sind keine guten Nachrichten. Wenn ein Autohaus derzeit etwas noch nötiger braucht als gute Umsätze, dann ist es Liquidität. Sie zu bekommen stellt sich als äußerst schwierig heraus. Die Banken/Sparkassen selbst behaupten, es gäbe keine Kreditklemme. Wenn dem so ist, dann lässt sich das aktuelle Bankverhalten nur so interpretieren, dass sie zwar über ausreichend Kreditmittel verfügen, sie aber zurückhalten. In diesem Fall haben wir die Aufgabe unsere Kreditwünsche so zu formulieren und zu belegen, dass die Bank zu der Erkenntnis gelangt, dass eine Kreditierung zwar Risiken beinhaltet, aber vertretbar ist. Allein die KfW stellt, zusätzlich zu ihren anderen Programmen, 50 Mrd. EUR nur für den Mittelstand aus dem „Sonderprogramm 2009“ zur Verfügung. 60 bis 90 % der Kreditsummen werden dabei von der KfW gegenüber der Hausbank von der Haftung freigestellt. Das heißt, dass die Hausbank nur 10 bis 40 % des Ausfallrisikos selbst zu tragen hat. Das ist eine Größenordnung die jeder Bank zuzumuten ist – auch dann, wenn ein Engagement mit (vertretbaren) Risiken behaftet ist. Wenn die Banken überhaupt keine Risiken mehr eingehen wollen, müssen Sie ihre Schalter schließen. Die Problematik liegt anderswo. Je nach Institut, haben einzelne Banken durch risikoreiche Geschäfte in der jüngsten Vergangenheit ihr Eigenkapital dezimiert. Das Ergebnis sind u. a. Bestände an „toxischen“ Wertpapieren, die zu Lasten der Allgemeinheit entsorgt werden sollen. Stichwort: Bad Bank. Da das Kreditvolumen, das eine Bank ausleihen darf, an ihr Eigenkapital gekoppelt ist, haben einige Institute bereits an dieser Ecke Probleme. Hinzu kommt, dass die Banken damit rechnen, dass sich die Bonität (Ratingeinstufung) ihrer Kreditkunden verschlechtert und sie deshalb künftig mehr Eigenkapital unterlegen müssen – das sie vielleicht nicht (mehr) haben. Also sind sie zurückhaltend wenn es um neue Kredite geht. Diese Barrieren gilt es zu überwinden. Es liegt an uns, den Banken ihre Angst vor Kreditausfällen zu nehmen, die wahrscheinlich gar nicht eintreten, wenn weitere Kreditmittel zur Verfügung gestellt werden. Dies können wir jedoch nur im Rahmen einer rückhaltlos offenen Kommunikation erreichen. Ein Restrisiko wird für die Banken jedoch immer bleiben. Das war übrigens in der Vergangenheit auch der Fall. Banker mit gutem Gedächtnis können sich bestimmt an die Ausfallquoten vergangener Jahre erinnern. Kreditsachbearbeiter erklären mir immer wieder, dass Kreditanträge unplausibel sind und die Antragsteller schlecht vorbereitet zum Kreditgespräch kommen. Dies wird auch von der KfW-Unternehmerbefragung indirekt bestätigt. Dort werden als Hauptgründe für die erneute Erschwernis Kredit zu bekommen drei Dinge benannt: Höhere Anforderungen an die Dokumentation von Vorhaben, die Offenlegung von Informationen und steigende Forderungen nach Sicherheiten. Zumindest die beiden ersten Punkte lassen sich durch ein entsprechendes Verhalten aus dem Weg räumen. Hier liegt der Schlüssel für erfolgreiche Kreditgespräche – auch in schwieriger Zeit. Stellen Sie deshalb an den Beginn ihrer Überlegungen eine ehrliche Analyse des finanziellen Ist-Zustands Ihres Autohauses. Um es bereits an dieser Stelle zu sagen: Belassen Sie es aber keinesfalls dabei. Erarbeiten Sie gleichzeitig ein für die Bank nachvollziehbares Zukunftskonzept. Nur wenn Sie selbst genau wissen, wie es um Ihren Betrieb steht und was Sie in naher Zukunft verändern wollen, können Sie abschätzen, wie Ihre Bank Sie und Ihr Autohaus sieht. Was interessiert eine Bank am meisten? Sie möchte wissen, ob ihre Kredite regelmäßig verzinst werden und ob der Kreditbetrag pünktlich zurückgezahlt wird. Kurz: Ob Sie als Kreditnehmer kapitaldienstfähig sind. Stellen Sie, um sich selbst und der Bank eine Kurzinfo zu geben, zunächst folgende Kennzahlen zusammen, die einen guten Überblick verschaffen.
Für Sie ist wichtig, dass die Bank auf einen Blick erkennt, wo Sie stehen und wie Sie selbst die zukünftige Entwicklung Ihres Autohauses einschätzen. Jetzt gilt es die vorgenommene Einschätzung zu erläutern und durch Fakten zu belegen. Lassen Sie uns für die folgenden Betrachtungen davon ausgehen, dass die Bank Sie und Ihr Autohaus kennt. Es geht also um die Zusammenarbeit mit der Hausbank. Die üblichen Unterlagen wie Bilanzen, Handelregisterauszug etc. liegen der Bank vor, sie verfügt über alle Grundinformationen. Wie ist jetzt vorzugehen? Legen Sie zunächst drei Dinge fest. - Erstens, für welchen Zweck benötigen Sie Kredit? - Zweitens, in welcher Höhe benötigen Sie Kredit? - Wann und für welchen Zeitraum benötigen Sie die Kreditmittel? Gehen Sie stets mit konkreten Vorstellungen in ein Kreditgespräch. Es wäre Grundfalsch der Bank zu erklären, dass Sie sich augenblicklich in einem Engpass befinden und Ihnen bereits mit einem Kreditbetrag von zirka 100.000 €, den Sie nur vorübergehend brauchen, geholfen wäre. Werden Sie konkret. Versuchen Sie nicht sich ins Ungefähre zu retten. Dies macht Banker nur misstrauisch. Beispiel: Sagen Sie klar, dass Sie 2 Fahrzeuge an die Stadtverwaltung auszuliefern haben, diese ablösen müssen, um die Briefe für die Zulassung zu erhalten und dass die Stadt 4 Wochen braucht, um die Fahrzeuge bei Ihnen zu bezahlen. Jetzt ist klar für welchen Zweck, in welcher Höhe und für welchen Zeitraum Sie die Finanzierung benötigen. Bereiten Sie sich auf folgende Fragen vor, die Banken häufig stellen: Haben Sie ausreichend Einzelwertberichtigungen für drohende Forderungsausfälle gebildet? Wie viele Ihrer Kundenforderungen sind älter als 180 Tage? Wie hoch sind die Restwertrisiken die Sie aus Leasingrückläufern erwarten? Haben Sie dafür ausreichend Rückstellungen gebildet? Wie haben Sie die Höhe dieser Rückstellungen ermittelt? Wie hoch sind die Risiken in Ihrem Gebrauchtwagenbestand? Haben Sie dafür ausreichend Abschreibungen vorgenommen? Wie hoch ist die Differenz zwischen den Buchwerten Ihrer Fahrzeugbestände und den DAT-Werten? Wie hoch ist der unverkäufliche Anteil am Ersatzteilbestand? Bestehen steuerliche, prozessuale oder sonstige Risiken? Wie viele Vorführfahrzeuge müssen Sie gemäß Händlervertrag zur Verfügung halten? Wie viele haben Sie tatsächlich? Wie hoch ist Ihre Marktausschöpfungsquote? Wie hoch ist Ihr Personalkostenanteil am Bruttoertrag? Haben Sie, unter Zukunftsaspekten betrachtet, noch das richtige Geschäftsmodell? usw., usw. Sie sollten jede dieser Fragen sofort und kompetent beantworten können. So liefern Sie der Bank einen Beweis für Ihre Managementqualität. Um sich auf Ihre Bankverhandlung vorzubereiten haben Sie in Punkto Kreditbetrag, Zweck und Zeitraum klare Vorstellungen und können diese durch Fakten belegen. Kritische Fragen der Bank können Sie beantworten. Dies sind gute, aber auch notwendige, Voraussetzungen für ein erfolgreiches Bankgespräch. Reden allein genügt nicht. Die Bank braucht aussagekräftige Unterlagen. Basel II, die Mindestanforderungen an das Risikomanagement der Kreditinstitute (MaRisk) und auch das Kreditwesengesetz (KWG) verpflichten die Banken, sich einen Einblick in die wirtschaftlichen Verhältnisse ihrer Kreditnehmer zu verschaffen und eine Bonitätsbewertung (Rating) durchzuführen. Je nach Ergebnis wird entschieden. Daran kommt keine Bank und damit auch kein Kreditnehmer vorbei. Unterlagen zu verweigern oder nur eingeschränkt zur Verfügung zu stellen, ist weder zielführend noch bringt es Vorteile. Praktizieren Sie eine offene Informationspolitik. Lassen Sie uns davon ausgehen, dass Sie mit Ihrer Hausbank sprechen, oder mit einer Bank die Sie und Ihr Autohaus kennen, dann geht es „nur“ noch darum, aktuelle Unterlagen zur Verfügung zu stellen. Dieses „nur“ hat es aber in sich. Gehen Sie davon aus, dass Sie bei der Bank jede Menge Widerstände zu überwinden haben. Sie können jedoch mit einem überlegten und gezielten Vorgehen sicherstellen, dass betriebswirtschaftlich Machbares nicht an Zufälligkeiten und unprofessionellem Handeln scheitert. Seien Sie sich bewusst, dass Ihnen ein Gesprächspartner gegenüber steht, der grundlegend anders denkt als Sie. Der Banker denkt zuerst in der Kategorie „Risiko“. Er überlegt sich, was alles schief gehen kann und wie er bzw. die Bank in diesem Fall da stehen. Wenn Ihr Finanzierungsvorhaben betriebswirtschaftlich in Ordnung geht, kommt es darauf an, auch die Bank davon zu überzeugen. Nicht mit großspurigem Verhalten und Übertreibungen, auch nicht mit unterwürfigen Gesten und übergroßer Zurückhaltung. Überzeugen Sie mit gut aufbereiteten Unterlagen und Fakten! Informieren Sie die Bank über die jüngste Entwicklung in Ihrem Autohaus. Wählen Sie dafür den Zeitraum zwischen Ihrer letzten Information und dem jetzigen Gesprächstermin. Stellen Sie Ihren Unterlagen eine kurz gehaltene Information über die Umsatz- und Ertragsentwicklung voran. Es genügen wenige Zahlen, die Sie im persönlichen Gespräch ausführlicher interpretieren können. Am besten stellen Sie die aktuellen Werte den Zahlen des gleichen Vorjahreszeitraums gegenüber, um der Bank die Entwicklung aufzuzeigen. Halten Sie Ihre Informationen kurz, präzise und übersichtlich. Beispiel: Aktuelle Informationen für die Bank
Wenn Sie Zweifel haben, welche Unterlagen Sie der Bank zur Verfügung stellen sollten, überlegen Sie einmal, was Sie interessieren würde, wenn Sie der Kreditgeber wären. Unterlagen, die für die Bank wichtig sind: » Aktuelle BWA oder anderer vergleichbarer Unterlagen, denen die Bank den tatsächlichen wirtschaftlichen Zustand Ihres Autohauses entnehmen kann » Soll-Ist-Vergleich der Rentabilitätsvorschaurechnung für das laufende Geschäftsjahr auf Monatsbasis » Soll-Ist-Vergleich der Liquiditätsplanung für das laufende Geschäftsjahr auf Monatsbasis » Fortschreibung der Planbilanz » Zusammenstellung aller bestehender Bankfinanzierungen mit Angaben über Kreditgeber, Ursprungsbetrag bzw. Limit, Befristung, aktueller Kontostand, Zinssatz, Zinsfestschreibung, Tilgungsleistungen Tilgungstermine, Sicherheiten. » Berechnung des Kapitalbedarfs und der beabsichtigten Kapitaldeckung » Fortschreibung der Rentabilitätsvorschau und des Liquiditätsplans unter Einbeziehung der beantragten Finanzierung. Zur BWA: Bei meinen Beratungen stelle ich immer wieder fest, dass die Aussagekraft von BWA oder KER oder wie immer diese Monatsauswertungen genannt werden, zu wünschen übrig lässt. Geben Sie bitte niemals eine BWA, die Differenzen beinhaltet, an die Bank. Nichts ist schlimmer, als wenn Sie später den Fehler erklären müssen. Der Banker wird fortan unterstellen, dass Ihre Zahlen mit Vorsicht zu genießen sind und wahrscheinlich nicht stimmen. Stellen Sie sicher, dass Wertberichtigungen, Rückstellungen und Abschreibungen monatlich gebildet werden, damit Ihre BWA auch ein zutreffendes Ergebnis ausweist. Es darf nicht sein, dass das Monatsergebnis Dezember noch einen Gewinn zeigt, die Bilanz aber, nach dem die Abschlussbuchungen vorgenommen wurden, einen kräftigen Verlust dokumentiert. Mit solchen Vorkommnissen verspielen Sie Vertrauen, das Sie für eine Kreditgewährung dringend brauchen. Dass Ihre Bank die Jahresbilanz von Ihnen nur wenige Monate (3) nach Geschäftsjahresschluss erhält, sollte genau so selbstverständlich sein, wie die Tatsache, dass Sie die Bank stets frühzeitig informieren. Ihre Bank darf nichts über Ihr Autohaus aus der Zeitung erfahren, was für sie wesentlich ist. » Pflegen Sie eine regelmäßige Information. » Am besten führen Sie jedes Vierteljahr ein Bankgespräch. » Lassen Sie den Informationsstrom nicht abreißen, auch dann nicht, wenn die Zahlen schlechter werden. » Binden Sie Ihren Banker in Ihre Prozesse, Strategien und Entscheidungen aktiv ein. » Fragen Sie nach seiner Meinung. Übrigens: gute Banker haben auch gute Ideen. Was Sie für jeden Kredit brauchen ist Vertrauen in Ihr Autohaus und Vertrauen in Ihre Person. Vertrauensbildung sollten Sie gezielt und strategisch planen, überlassen Sie in diesem Bereich nichts dem Zufall. Genau so wenig, wie Sie Ihr Betriebsergebnis dem Zufall überlassen dürfen. Bevor Sie in das „richtige“ Bankgespräch gehen, sollten Sie ein Gespräch simulieren. Ja, „üben“ Sie! Sie wissen, wie wichtig das Ergebnis eines Bankgesprächs für Ihr Unternehmen ist, nicht selten geht es um die Existenz. Da lohnt sich eine gute Vorbereitung. Holen Sie Ihren Steuerberater/Wirtschaftsprüfer oder einen kompetenten Unternehmensberater als Sparringspartner. Bankgespräche sind Chefsache! Als Unternehmer oder Geschäftsführer müssen Sie selbst ran. Sie können Ihre Gesprächsteilnahme durch keinen auch noch so guten Finanzleiter ersetzen. Dass Sie Ihren Finanzleiter als Teilnehmer dabei haben, ist ebenso selbstverständlich. Demonstrieren Sie Kompetenz! Je nach dem, um welches Thema es geht, beteiligen Sie Fachleute. Sie müssen nichts alles selbst wissen, aber Sie sollten Personen an Ihrer Seite haben, die es wissen. Die Unterlagen für Ihre Bankverhandlung haben Sie zusammengestellt und auf Plausibilität geprüft. Lassen Sie Ihre Unterlagen trotzdem nochmals gegenlesen. Von bisher unbeteiligten Mitarbeitern, vom Steuerberater / Wirtschaftsprüfer / Unternehmensberater, denn jetzt beginnt der entscheidende Teil, die Unterlagen werden der Bank zur Verfügung gestellt. Erkundigen Sie sich nochmals bei der Bank ob sie die Unterlagen erhalten hat und ob sie noch Fragen hat und weitere Unterlagen benötigt. Sie können damit sicherstellen, dass es im Gespräch nicht dazu kommt, dass der Banker sich auf die Position zurückziehen kann, „da brauchen wir aber noch Unterlagen“. Danach kommt die eigentliche Bankverhandlung. Klären Sie folgende Punkte, damit Ihre Bankverhandlung im richtigen organisatorischen Rahmen verläuft. » Wer vereinbart den Termin? » Wer ist Gesprächsteilnehmer auf seitens Ihres Autohauses? » Wer nimmt auf der Bankenseite am Gespräch teil? » Wie viel Zeit ist einzuplanen? » Wo findet das Gespräch statt? » Gibt es eine Tagesordnung? Die Terminvereinbarung können Sie von Ihrer Sekretärin oder auf Sachbearbeiterebene treffen. Sie sollten Ihren Finanzleiter damit beauftragen. Als Unternehmer/ Geschäftsführer machen Sie mit Ihrer Teilnahme am Gespräch deutlich, dass Ihnen die Angelegenheit wichtig ist. Legen Sie Wert darauf, dass auch seitens der Bank ein möglichst ranghoher Mitarbeiter das Gespräch führt. Klären Sie, wie viele Gesprächsteilnehmer auf der Bankenseite am Tisch sitzen werden und benennen Sie der Bank auch die Teilnehmer auf Ihrer Seite. Namentlich. Es darf beiderseits keine Überraschungen über einzelne Gesprächsteilnehmer geben. „Ach, ich wusste gar nicht, dass auch Ihr Wirtschaftsprüfer teilnimmt.“ Solche Äußerungen darf es nicht geben können. Gehen Sie auch nicht mit zu vielen eigenen Teilnehmern in die Verhandlung. Findet die Verhandlung im Autohaus statt, sollten sich der Verkaufsleiter und der Kundendienstleiter bereithalten, um spezielle Fragen zu beantworten. Ansonsten reicht es, wenn neben Ihnen noch Ihr Finanzleiter und ein Berater teilnehmen. Die Teilnehmerzahl ist von Bedeutung, damit im Konferenzraum auch ausreichend Platz zur Verfügung steht. Sofern Sie eine Power Point Präsentation oder eine andere Präsentationsart, die Technik benötigt, planen, sollte geklärt sein, dass dies im Tagungsraum möglich ist. Je nach Thematik sollten Sie genügend Zeit für das Gespräch ansetzen bzw. mit der Bank einen entsprechenden Zeitrahmen vereinbaren. Wählen Sie eine Uhrzeit, die Sie nicht in Zeitnot bringt (Mittagszeit oder Feierabend). Bieten Sie als Tagungsort Ihr Autohaus an. Als Gastgeber haben Sie Vorteile. Achten Sie darauf, dass der Raum entsprechend hergerichtet ist. Getränke und Gebäck sollten ausreichend vorhanden sein. Stellen Sie sicher, dass keine Störungen stattfinden. Die Teilnehmer der Bank sollten bereits am Empfang begrüßt und zum Tagungsraum geleitet werden. Keiner darf den Tagungsraum suchen müssen. Alles Kleinigkeiten, aber wichtige Kleinigkeiten. Es ist Ihre Aufgabe eine angenehme Gesprächatmosphäre zu schaffen. Beim Gespräch in Ihrem Autohaus: Am Platz Ihrer Gäste sollte ein aktueller Firmenprospekt mit einem Begrüßungstext liegen, die Tagesordnung und alle schriftlichen Unterlagen, die für das Gespräch benötigt werden. Sofern Sie eine Power Point Präsentation planen, sollte die Begrüßungsfolie aufgelegt sein und die Präsentation den Teilnehmern auch in Schriftform ausgehändigt werden. Niemand soll mitschreiben müssen. Beispiel für eine Tagesordnung: » Liegen der Bank alle Unterlagen schriftlich vor? |
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