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| Zusammen mit einem international erfahrenen Sanierungsfachmann, Diplom-Betriebswirt Dirk D. H. Hansen, biete ich Ihnen Sanierungsberatung nach IDW-Standard an. Lesen Sie, welches Beratungskonzept wir praktizieren. Der nachfolgende Beitrag wurde im Fachmagazin AUTOHAUS veröffentlicht. Erfolgreich sanieren durch das Zusammenspiel der Kräfte > Sanierung im Automobilhandel Krisen- und Sanierungsmanagement im Autohaus |
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| Von Martin Dieter Herke und Dirk Hansen Dass ein Autohaus in eine Krise gerät ist nichts Besonderes. Alle großen Automobil-Hersteller waren schon in der Krise. Die meisten sind unter Mitwirkung von externer Hilfe gestärkt daraus hervorgegangen. Das können auch die Handelspartner erreichen. Je früher eine Krise erkannt und eingestanden wird, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit sie erfolgreich zu überwinden. Eine selbstkritische Betrachtungsweise ist gefragt. Krisen kommen nicht über Nacht. Der Prozess ist schleichend Das Ergebnis oftmals vernichtend. Martin Dieter Herke und Dirk Hansen, das Beraterteam H&H, kennen solche Situationen. Sie wissen wie sich Krisen entwickeln, wo und wie sie anfangen und arbeiten gemeinsam mit den betroffenen Autohäusern daran, sie erfolgreich zu überwinden. Jammern, Klagen oder gar Verdrängen seitens der Betroffenen führt zu nichts. Analysieren, unverzüglich handeln, sich selbst und die Mitarbeiter motivieren, die anderen Beteiligten (Banken, Hersteller) einbinden. Das sind die Erfolgsstrategien. Die bisherige Umsatz- und Ertragsentwicklung 2007 hat einer ganzen Reihe von Autohäusern zusätzliche Schwierigkeiten gebracht. Die Statistiken zeigen, dass sich für die Mehrheit der Betriebe die ohnehin schwierige Lage nochmals verschärft hat. Richtig problematisch wird es, wenn der Betrieb seine Kapitaldienstfähigkeit verliert, die Kreditlinien nicht mehr ausreichen und/oder aus einem positiven Eigenkapital Negativkapital wird. Jetzt reagieren die Banken – und zwar unangenehm. Die Existenz steht auf dem Spiel. Ein Berater muss her - aber welcher? Es ist höchste Zeit etwas Einschneidendes zu unternehmen. Klar ist, ändert sich nichts, wird die Insolvenz immer wahrscheinlicher. Es reift die Erkenntnis, dass es wohl am besten ist, wenn man sich Hilfe von Außen holt. Beratung muss her! Aber wer? Einer aus einer den großen, bekannten Agenturen oder vielleicht einen selbstständigen Unternehmensberater mit Spezialkenntnissen der Kfz-Branche, wo der Chef selbst kommt? Wählen Sie einen Berater, der zu Ihrem Autohaus passt. Führen Sie Vorabgespräche und lassen Sie sich die Vorgehensweise erläutern. Achten Sie auch darauf, dass die „Chemie“ zwischen Ihnen und dem Berater stimmt. Sie haben einen steinigen Weg vor sich und Sie müssen ihn gemeinsam mit Ihrem bzw. Ihren Beratern gehen. Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass Sie das Ziel „Gesundung des Unternehmens“ nur dann erreichen können, wenn es Ihren Beratern gelingt alle ins Boot zu holen. Das heißt auch, dass Ihnen keine „Lehrlinge“ geschickt werden dürfen, sondern ausschließlich kompetente Fachberater. Dass ein qualifizierter Berater die jetzt notwendigen Maßnahmen besser steuern und durchsetzen kann als der Unternehmer selbst, liegt auf der Hand. Erstens kennt er sich in der Bewältigung von Krisensituationen besser aus, als der Unternehmer, der dies zum ersten Mal erlebt. Zweitens bestehen keine emotionalen Bindungen, die der Unternehmer zu Mitarbeitern und eigenen Vergangenheits-Entscheidungen hat. Ein wichtiger Aspekt: Der oder die Berater sollten weder von einer Bank noch vom Hersteller „geschickt“ werden, sie sollten einzig und allein die Interessen des zu sanierenden Autohauses vertreten. Sanierungsberatung durch H&H Martin Dieter Herke, AUTOHAUS-Finanzexperte und Dirk Hansen, ein in der operativen Umsetzung international erfahrener Berater bilden ein gemeinsames Team. Beide verfügen über eine ausgeprägte Branchenerfahrung im Automobilhandel. H&H gehen mit keinem vorgefertigten Konzept, das über jeden Betrieb gestülpt wird, in eine Beratung, sondern erarbeiten immer ein speziell auf das konkrete Autohaus zugeschnittenes Sanierungskonzept. Jeder Betrieb ist anders, vor allen Dingen unterscheiden sich die dort handelnden Menschen. Die Motivation von Inhaber / Gesellschafter und Belegschaft hat im Regelfall wegen der eingetretenen Problemsituation rapide abgenommen. Es gilt also in erster Linie den unbedingten Willen zum Erfolg wieder herzustellen. H&H verfolgen grundsätzlich nicht das Prinzip, ein radikales Kostensparprogramm zu verordnen und sich von möglichst vielen Mitarbeitern zu trennen. Herke & Hansen suchen nicht den kurzfristigen sondern den dauerhaften Erfolg für das Autohaus. Nur wenn dies vom Unternehmen akzeptiert wird, kommt es zur Beratung. Selbstverständlich beginnt die Sanierungsberatung mit einer Kfz-spezifischen Ist-Analyse und gezielten Maßnahmen zur Sicherung der Zahlungsfähigkeit. Es werden Bankgespräche geführt. Gleichzeitig erfolgt jedoch die Information der Mitarbeiter über die Aufgabenstellung und Zielsetzung der Beratung via Betriebsversammlung und es beginnen Einzelgespräche mit der Belegschaft, um jeden einzelnen Mitarbeiter auf die Veränderungen vorzubereiten, von deren Notwendigkeit zu überzeugen und für die Umsetzung zu begeistern. An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen. Das beste und schönste Konzept ist nutzlos, wenn es nicht von den Menschen umgesetzt wird. Die 3 Beratungs-Phasen Phase 1: Analyse des Ist-Zustands Phase 2: Erstellung eines Maßnahmenplans Phase 3: Unterstützung bei der Umsetzung des Sanierungsplans Während der Analyse des Ist-Zustands erfolgen bereits Mitarbeiter- und Bankgespräche. Es ist keine Zeit zu verlieren. Marktposition und Marktchancen, Organisationsstand, Prozessabläufe, Qualifizierungsmaßnahmen, Kundenzufriedenheit und Marketingmaßnahmen etc. sind zu bewerten und bilden die Ausgangsposition für die Erstellung des Maßnahmenplans. Dann geht es um finanzielle Sofortmaßnahmen, um die Führung von Bankverhandlungen, um Verhandlungen mit dem Hersteller. Überprüfung der Kostenstruktur und der einzelnen Betriebsbereiche. Es gilt Prozessabläufe und Betriebswirtschaft zu optimieren. Notwendige Instrumentarien (Finanzplan, Controlling, Risikomanagement usw.) sind zu implementieren. Finanzmittel sind zu besorgen (eventuell Mezzaninekapital, alternative Finanzierungen). Ermittlung von Sanierungsfähigkeit und Sanierungswürdigkeit. Die Ausarbeitung eines Sanierungskonzeptes nach IDW-Standard. Danach kommt der wichtigste Teil: Die Umsetzung. Jetzt sollten sich die Berater nicht zurückziehen, sondern sich mit aller Kraft einbringen. Denn nur wenn der Maßnahmenplan auch wirklich umgesetzt wird, kann die Sanierung erfolgreich abgeschlossen werden. H&H unterstützen gerade in dieser Phase das Autohaus aktiv und begleiten es. Ziel ist, dass die Beratung ständig abnimmt und das Unternehmen wieder ohne Beraterunterstützung arbeitet. Die Zeitspanne der Sanierungsberatung sollte zeitlich begrenzt sein. Aber auch nach Abschluss der Sanierungsphase stehen die H&H-Berater jederzeit zu aktiver Unterstützung oder auch nur zur Beantwortung von Fragen vor Ort zur Verfügung. Sanierungsberatung: So funktioniert das Zusammenspiel zwischen Beratern und Autohaus |
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| Die Hauptaufgaben der Berater: » Guten Kontakt und offene Kommunikation zwischen allen Beteiligten herstellen. » Eine klare und fundierte Analyse anfertigen. » Sofortmaßnahmen zur Sicherung der Liquidität und vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber Banken ergreifen. » Gleichzeitig die Belegschaft mit einbeziehen und motivieren. Betriebsversammlung durchführen. Über die Zielsetzung der Beratung informieren. » Klare Vereinbarungen mit Inhaber/Gesellschafter, Mitarbeitern, Banken und Hersteller treffen. Auf exakte Durchführung achten. » Perspektiven entwickeln und plausibel darstellen » In allen Bereichen Umsetzungshilfen geben. » Erfolgsorientiertes Mitarbeiter-Vergütungssystem kommunizieren und einführen. » Bilanzrisiken ermitteln, gegenüber Banken und Hersteller offen legen und bereinigen. » Bankverhandlungen führen. Ziel: Dauerhafte Stabilisierung der Finanzen. » Einführung von regelmäßiger Unternehmensplanung, Controlling, Risikomanagement, Reporting etc. » Aktive Begleitung des Betriebes während der gesamten Sanierungsphase » Kultur von Wahrheit, Offenheit und erfolgsorientierter Zusammenarbeit praktizieren. ALLE müssen bereit sein an der Sanierung aktiv mitzuwirken. Inhaber/Gesellschafter müssen vorangehen. Sie müssen als erste einen sichtbaren Beitrag leisten. Ist dies der Fall, werden auch die Mitarbeiter folgen - und die Banken - und der Hersteller. So gelingt eine Sanierung! |
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| Krisen- und Sanierungsmanagement im Autohaus Martin Dieter Herke verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Beratung von Kfz-Handelsunternehmen. Beratungs-Bausteine Analyse des Ist-Zustands 1. Phase Anfertigung einer kfz-spezifischen Unternehmensanalyse ähnlich einem Rating mit Hard und Soft facts als Beurteilungs- und Bewertungsgrundlage (gleicher Informationsstand wie Bank) Ermittlung der Finanz- und Liquiditätssituation und des aktuellen Liquiditätsbedarfs Überprüfung der Bilanzstruktur und eventueller Bilanzrisiken (Überschuldung, Bewertungsrisiken etc.) Darstellung der Bankverbindungen einschließlich aller bestehenden Finanzierungen in punkto Konditionen und Sicherheiten Rentabilitätsentwicklung von Einzelbereichen (NW, GW, ET, Service etc.) Ermittlung von vorhandenem Verbesserungspotenzial aus eigener Kraft 2. Phase Bewertung von Management/Personal Aufbau- und Ablauforganisation/Organigramm Ausbildungs- und Qualifizierungsstand Operative Prozessabläufe Vertragliche Bindungen/Erfüllung von Standards Marktposition Kundenzufriedenheit Marketingmaßnahmen Unternehmensleitbild Maßnahmenplan Finanzielle Sofortmaßnahmen, Verbesserung der Liquidität (Tilgungsstreckung, Tilgungsaussetzung, Bestandsabbau, Forderungsabbau,) Führung von Bankverhandlungen mit den Zielen, Sicherung der Liquidität und Begleitung der Sanierungsmaßnahmen Veräußerung nicht benötigter Vermögenswerte (Unternehmensbewertung) Optimierung/Schließung von Betriebsstätten (Standortkonzept) Maßnahmen zur Kostensenkung (Personalkosten, Flexibilisierung, Sachkosten etc.) Konkrete Maßnahmenplanung für die einzelnen Betriebsbereiche. (Umsatzziele, Erlösziele, Kosten, Deckungsbeiträge etc.) für NW, GW, ET, Service etc. Zusatzumsätze generieren (Finanzdienstleistungen etc.) Optimierung von Prozessabläufen Einführung von Controlling, Risikomanagement (Frühwarnsystem), Reporting Bilanzmaßnahmen (Bewertungsfragen, stille Reserven, Bilanzplanung) Finanzierungsmaßnahmen (Alternative Finanzierungen, Mezzaninekapital, Beteiligungskapital, Bankfinanzierungen, Fördermittel, Zinsmanagement, Sicherheiteneinsatz etc.) Finanzplan, Rentabilitätsvorschaurechnung, Planbilanz, Businessplan Umsetzbarkeit der Planungen prüfen, beurteilen und darstellen Prüfung/Feststellung der Sanierungsfähigkeit Bankengerechte Formulierung des kompletten Sanierungsplans Umsetzung des Sanierungsplans Feinplanung (Wer, was, wann, wie?) Maßnahmenmanagement zur Umsetzung Kontrollmechanismen Eventuell Interimsmanagement (Gesamtunternehmen/Teilbereiche) |
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